Was hinter einem erfolgreichen Pharmaprojekt wirklich steckt

Masterplan für den Anlagenbau Was hinter einem erfolgreichen Pharmaprojekt wirklich steckt

Hinter einem komplexen Pharmaprojekt steht beim Zulieferer eine gut geölte Maschinerie, die intern für eine reibungslose Abwicklung sorgt und ein wichtiges Bindeglied zwischen Sales, Projektleiter und pharmazeutischem Auftraggeber ist. Im Gespräch mit dem Glattexperten Stephan Rüscher hat PROCESS einen Blick in den Maschinenraum geworfen. Sein Credo: Es dem Kunden einfach machen!

Und mit der Zahl hochaktiver Wirkstoffe steigen auch die Ansprüche an das Containment und damit an das Anlagendesign. Die Ingenieure von Glatt können davon ein Lied singen.

„Die Anlagen werden komplexer und die Wünsche der Kunden an die Digitalisierung steigen“, erzählt Stephan Rüscher, der bei Glatt den Vertriebsinnendienst Neuanlagen und das Mastering leitet.

Beides fordert Pharmazeuten und Apparatebauer gleichermaßen. Für die Erstellung der User Requirements braucht das technische Team im Pharmaunternehmen Zeit und Leute. Auch beim Zulieferer müssen viele Räder ineinander greifen und im Projektverlauf am Laufen gehalten werden, damit am Ende eine Anlage steht, die das Lastenheft des Pharmakunden bis ins Detail abbildet.

Die Mischung machts

„Genau das ist unser Job“, erklärt Rüscher. Sein 14-köpfiges Team übernimmt, wenn der Vertrieb seinen Job gemacht hat und ist sozusagen das Getriebe, das eine technischen Anfrage in Maschinen übersetzt und daraus einen funktionsfähigen Prozess macht. Zusammengerechnet 228 Jahre Pharmaerfahrung garantieren, das der „Vertriebsinnendienst Neuanlagen“ Grundlagen für Entscheidungen schafft, auf deren Basis zum Teil millionenschwere Aufträge vergeben werden.

Rüscher, 23 Jahre bei Glatt in Binzen – studierter Elektro- und Wirtschaftsingenieur, letzteres eine in den USA erworbene Expertise – setzt auf ein gemischtes Team: Ingenieure, Techniker, Wirtschafts-Ingenieure allesamt Allrounder und Prozessexperten vom Maschinenbau bis zur Elektrotechnik mit entsprechendem Prozesswissen. Auf Augenhöhe mit den Kunden agiere man und fungiere durchaus auch als Sparringspartner.

„Eine offene, ehrliche und Projektorientierte Kommunikation ist unser Credo. Wir begleiten unsere Kunden auf dem Weg hin zur perfekten Systemlösung und helfen ihm sein Projekt zu realisieren“, betont Marketingchef Axel Friese.

Ein strukturiertes Angebot vereinfacht viel

Zur Ehrlichkeit gehört auch, dass das Team ein Lastenheft auch einmal auf Umsetzbarkeit hin hinterfragt. „Wir kommentieren die Anforderungen, denn unser Ziel ist es, mit guten Ideen das Kundenprojekt zum Erfolg zu führen“, betont der Teamleiter. Dahinter steckt eine komplexe Maschinerie mit definierten Workflows und Mitarbeitende mit klaren Aufgabenbereichen. „Aufträge sind bei Glatt in zwei Phasen strukturiert: Die Angebots- und die Auftragsphase,“ erläutert Rüscher. Klingt simpel, ist es aber nicht. Schließlich ist jedes Projekt einzigartig und Pharmazeuten haben ihren eigenen Kopf mit entsprechend vielen Sonderwünschen. „Unsere Spezialität ist es, die Kundenwünsche in die Anlagen zu integrieren, so dass der Kunde mit erprobten Komponenten die richtige Lösung für seine Bedürfnisse bekommt“, sagt er.

Wichtiges Tool dabei: Der Glatt Sales Configuratator. Dahinter verbirgt sich ein Softwaresystem, das den ganzen Angebotsprozess durchgängig und effizient auf der Basis einer zentralen Datenbank unterstützt.

Clou dabei ist der Produktkonfigurator, aus dem die Vertriebskolleg*innen kundenindividuelle Anlagenvarianten erstellen und das für die weltweite Klientel. „Auch komplexe Anlagen können wir relativ einfach am Bildschirm per Mausklick konfigurieren,“ erklärt Rüscher. Eine Risikoabschätzung gehört auch dazu. Denn das Management der potenziellen Projektrisiken ist eine der großen Herausforderung für das Team. Vor allem die Supply Chain unterliegt vielen Unwägbarkeiten, wie erst im letzten Jahr der im Suezkanal fest steckende Frachter anschaulich vor Augen geführt hat. Aber auch die schwankenden Rohstoffpreise und -verfügbarkeiten gehören mit zu den Risiken, die in das Vorhaben einfließen.

Komplexes einfach machen

Innerhalb weniger Stunden entsteht auf vielen Seiten ein belastbares Angebot, das komplexe Sachverhalte vereinfacht und eine Übersichtseite enthält, auf der das geplante Vorhaben auf einen Blick erfasst werden kann. Auch eine Übersichtszeichnung und die Projektpräsentation gehören dazu. Mit den Kerndokumenten, die aus Auftragsbestätigung, Layout- und R&I-Zeichnung bestehen ist dann die Basis gelegt für den Bau der Anlage bei Glatt. Rüschers Team hält die Fäden in der Hand springt beim Trouble-Shooting in die Bresche und kommuniziert in das Glatt-Universum hinein.

Dabei gilt: je aufwändiger der Projekt desto größer die Zahl der Fachabteilungen, die ins Boot geholt werden müssen. Der Kunde bekommt von der Komplexität der Vorgänge, die im Hintergrund ablaufen gar nichts mit. Sein Kommunikationspartner ist der Projektleiter der zum Sales und Service-Team gehört und der täglich mit den Teamkolleg*innen kommuniziert. Die Projektleitung ist so lange verantwortlich bis die Anlage beim Kunden aufgestellt ist, danach übernimmt die Service-Abteilung.

Und wo sieht Rüscher Möglichkeiten, den Dialog mit dem Kunden weiter zu verbessern? „Wir wollen noch transparenter werden und Angebote einfacher gestalten.“ Vor allem das Thema Digitalisierung treibe die Pharmaunternehmen derzeit um. Der Wunsch nach der Integration digitaler Prozesse nehme zu. In vielen Lastenheften werde eine 3D-Darstellung der Anlage explizit gefordert. Auch hier ist Rüschers Team dran. „Wir werden künftig digitale Lösungen zur Verfügung stellen, die dem Kunden das Leben so einfach wie möglich machen.“ ●

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